鼎甲科技数据灾备国产路上的破冰者

2021年8月，鼎甲科技入选第三批国家级专精特新“小巨人”企业名单，这也成为企业披荆斩棘路上的一道里程碑。

谈起十二年发展历程，鼎甲科技常务总经理吕晓峰对经济观察网表示：“从2009年创立公司到2015年产品诞生，期间基本是纯烧钱。研发初期，公司曾向一家银行贷款200万，遭到拒绝，银行提出必须拿重资产做抵押。最后没办法，只能找一位股东抵押在广州的房屋等资产。”

苦尽甘来。近两年，在市场认可以及国产替代背景下，鼎甲科技迎来了业务量的快速崛起，各项扶持政策也接踵而至——2020年公司信创业务突飞猛进，拿下全国超一半的灾备信创项目，2021年预期营收增长超50%。8月27日，黄埔区、广州开发区在全国率先推出“专精特新”10条专项政策，包括落户投资、研发创新、金融扶持等七个维度。

现在，鼎甲科技仍需去啃下更多市场份额。在灾备行业，永远不能通过防守的方式去保持优势是所有竞争者的黄金准则。吕晓峰说：“在和国内外友商竞争的过程中，关键还是做好企业的护城河，让竞争优势能够继续保持甚至扩大。”

漫长的航程

从2009年敲下第一行代码，到2015年产品面世，甲鼎甲科技见过太多同类企业折戟沉沙。

上世纪50年代，国外数据备份与恢复行业正式起源，进入80年代，美国市场已有上百家专业灾备公司，而国内企业从2000年才开始萌芽发展。这也导致一方面因产品技术存在差距，国内企业一直难以在头部市场与国外厂商进行竞争；另一方面灾备产品一旦安装实施，后期系统扩容需要保持产品厂家的一致性，否则新旧数据不通用，市场用户也就持续偏好国外厂商产品。于是，国外产品的高定价、垄断性成为行业2010年以前最鲜明的特点。

从需求端来看，企业的灾备需求几乎无处不在。中国产业信息网发布的《2016-2022年中国灾备市场行情动态与发展前景预测报告》指出，2015年中国灾备行业市场规模就已达到了136.8亿元，且灾备产品需求快速增长。

市场蛋糕虽在，回报周期长却吓退了2000年初期的第一批围观者。资金投入大、研发结果的不确定性也让一批淘金者倒下。

以鼎甲科技为例，在度过了纯烧钱阶段后，从2015年产品推向市场到2020年占据国产灾备品牌头部位置，企业研发投入仍占营业收入的约30%。直到2021年，企业的历史研发投入仍没有完全回收。

吕晓峰介绍，灾备行业跟电脑操作系统类似，操作系统前期研发费用非常庞大，但一旦产品推向市场并获得成功，即使后续研发投入稳定增长，利润却能呈现指数型增长。“从2009年-2015年，我们研发基本就是纯烧钱。公司早些年融资的确面临较大的困难，当时银行信贷风控规则比较谨慎，不敢对轻资产的科技型企业授信，股权融资方面，大多数风险投资机构对灾备行业了解不深，缺乏对相关行业的深入研究，对这类投资回报期较长的项目缺乏投资兴趣。”

另一方面，技术研发上，吕晓峰表示：“一些头部互联网公司肯定具有相应的研发能力，但他们会考虑投入产出比。如果只是因为企业自身有灾备需求而去做研发，投入会很大，因此更愿意直接寻找专业化的厂商。同时，一些中小企业即使研发成功，多数存在功能单一、适配环境少的技术缺陷。任何一个操作系统历史上就有多版本，数据库世界上也有几十种，灾备产品必须对他们都适配才能进行备份，要做到以上种种，必须有强大的研发实力以及追踪国际技术发展最新动向。”

即便产品渡过了研发期，市场推广与用户的选择偏好仍是一道难关。

因为涉及到企业数据的安全问题，灾备行业客户不会很轻易的去做决策，会对产品会做比较长的测试、对比直到满意为止。“2015年，鼎甲科技产品销售额只有500多万，2016年暴增至5000多万也是因为一些用户在测试了一年后才决定下单。同时，我们与上百家代理商合作去推广产品”，吕晓峰表示。

当闯过重重关卡后，回过头来看，行业内剩下的企业便屈指可数。吕晓峰提供的一组数据显示，当前，国内真正研发出成体系产品的厂家不超过10家。

意想不到的困扰

2009年，公司创始人王子骏回国和几位程序员在一间小办公室开启了鼎甲科技的航程，十二年后，为掌舵这艘人员规模达320人的企业，管理者们需要做到事无巨细。

人员招聘是贯彻企业十二年成长史的困扰。

2017年，鼎甲科技搬到了高新技术企业聚集的黄埔区广州科学城的核心地带——总部经济区，招聘问题有所改善。因为年轻人的涌入，在这个以粤菜闻名全国的地区，鼎甲科技附近两公里就运营着四家海底捞。在第三批国家级专精特新“小巨人”企业名单中，广州共有47家企业上榜，而黄埔区占据其中26家。

吕晓峰表示：“招人其实很麻烦，生活配套设施、地铁开通、商业聚集情况等都影响着求职者的意愿。同时，灾备软件属于基础软件类别，对技术人才的要求相对较高，需要对操作系统、数据库、虚拟机等各种基础知识都掌握，市场上对口的人员比例较少。为此，招人必须非常严格，可谓是百里挑一。计算机专业应届生更多追求知识面的广度而非深度，他们在学校的知识储备跟在实际商业环境下去开发东西相比还差很远。”

当下，鼎甲科技一个重要的招聘渠道便是采用应届生招聘，然后通过一年以上的自主培养来解决员工的知识储备困难。从人员比例看，鼎甲科技的研发及技术人员以年轻人为主，40岁以下员工数占84%，本科及以上学历员工数占78%。

长周期培养后的员工流失风险随之而来。吕晓峰介绍，企业为此设立了股权激励计划，给予核心优秀员工公司股权，将公司长期发展目标与员工成长目标绑定；其次，企业薪酬相比于互联网公司可能缺乏竞争力，但多年来持续保持在所在地区同行业中等偏上水准。

近两年，鼎甲科技还在感受着全球供应链起伏所带来的冲击波。

灾备一体机由服务器和软件组成，一个项目包含的服务器采购金额少则几十万，多则过千万。正常情况下，鼎甲科技与上游服务器供应商之间有几十天的账期——供货商先提供服务器，鼎甲科技在账期到期之前再支付采购款项。

只是，全球供应链受疫情影响后，上游供货情况越发不容乐观。“公司下游客户在购买灾备产品后可能会过几个月才完成付款，甚至会超过一年，这导致资金链有时间差，需要我们垫钱去支付采购服务器货款力。但现在最大的问题是IT业供应链受到冲击以及一些制造业企业产能下降，服务器货期要等很久。除非直接给供货商现款，供应商可以先把物料锁住，但这也不能100%保证拿到货，有时给现款也要等两三月，但起码能比靠账期支付的客户先拿到货”，吕晓峰表示。

因为服务器供应问题，在规模扩张上，吕晓峰表示需要“量力而行”、“重点突破”、“避重就轻”。

他说，有些项目采购款项在企业现金流中的占比比较高，为此需要对多个订单进行优先级排位。“有些单子确实很想做，只能想办法包括向银行贷款、加快项目现金流转等。目前，主要是保证把想要拿的大项目拿下来。同时企业还会继续做融资，希望业务增长再快一点，当下市场需求增速比我们业务规模增速快的多，我们还是希望能够抓住市场契机。”

另一方面，鼎甲科技选择在纯软件出货量方向上发力，这意味着产品不涉及到服务器采购——客户使用自己的服务器，鼎甲科技负责提供灾备软件，帮助客户在其自有的服务器上建立备份系统。

“去融资、去上市”

在鼎甲科技总部，2000平米的办公区目前常驻员工数不到200人，用于培训和代理商宣讲的会场区最多时能容下150余人。一如一批新购置的电脑等待着新员工的到来，鼎甲科技还在等待着更多投资者的认可与进入。

从融资历程来看，2014年4月，鼎甲科技获得中国电子信息产业集团旗下中国长城科技集团股份有限公司（股票代码：000066）3000万元的战略投资，2016至2018年再次经历一个大轮次风投融资，此后便未进行过融资，更多依靠经营收入以及银行信贷实现持续运营。

在吕晓峰的设想中，企业接下来仍将继续融资，也计划在三年左右走向资本市场。“我们已经度过了初创阶段，现在处在成长阶段，我们想让业务增长再快一点，希望能够抓住现在的市场契机”。

技术层面，鼎甲科技还想更上一层楼。

与国外同类产品相比，吕晓峰表示，不能否认在某些方面存在一定的差距——比如老旧系统环境的兼容性。一些操作系统和比较边缘的数据库品牌在中国市场占有率不高，因企业研发精力有限，没办法做到全覆盖，国产品牌对于这些系统而言适配性较低。但在全球层面，这些系统还有比较大规模的客户在用。

《突围》中吕德光的面部表情总感觉怪怪的，是演员演技不够吗？

先说答案吧：与演员演技无关，而是因为遭遇了AI“换脸”，这才显得突兀。

热剧《突围》，被视为《人民的名义》的姊妹篇，如今已经更新完毕了，虽然无法与《人民的名义》媲美，但无论是从剧情还是从演职人员配置上来看，《突围》都算是一部好剧。

电视剧《突围》中集结了不少演技突出的演员，其中不乏一些“老戏骨”，比如饰演林满江的黄志忠、饰演李学习的黄品沅、饰演张继英的陈瑾，这些“老戏骨”从专业角度对所饰演的角色进行了深度解读，无论是表演形式、微表情还是心理活动，都给观众带来了一场视觉盛宴，犹如身临其境。

但是不知道大家注意到没有，吕德光的饰演者总感觉怪怪的，甚至在“老戏骨”中间显得有些“突兀”，很多镜头中能很明显的感觉到面部与身体不协调，甚至面部表情滞后于剧情，表演似乎有点“跟不上”的感觉。

其实观众有这种感觉就对了，那是因为吕德光这一角色在播出时遭遇了“AI换脸”：

大家默默地念一遍“吕德光”，再念一遍“李达康”，是不是感觉谐音非常相似？

其实吕德光正是《人民的名义》中的李达康，两部剧是姊妹篇，编剧又都是周梅森老师，故事发生地都是“汉东省京州市”，两人在剧中的职务都是汉东省常委委员、京州市市委书记，而且两人都有一个女儿，都有“大义灭亲”的戏码上演，所以“吕德光”就是“李达康”，只不过两部剧的出品方并不是同一家，出于版权保护的需要，“李达康”这三个并不能拿来直接用，但为了故事的连贯性，只能退而求其次，娶一个“谐音梗”了。

想必大家对“李达康”都印象深刻，他做事雷厉风行、说话不假大空、不拘小节、为了GDP不惜大义灭亲，是非常重要的正面人物，《突围》中的吕德光也是如此。

那么剧中如此重要的一个人物，为什么要“临阵换将”，为什么要“AI换脸”呢？这其中又有什么“难言之隐”呢？

其实，电视剧《突围》在2019年就已经杀青了，之后就进入到剪辑和过审阶段，那个时候电视剧的名字还是《人民的财产》。

最初拍摄的时候，吕德光的饰演者是演员赵立新，他的演技也堪称出色，之前参演了不少有影响力的近代剧、历史题材剧、年代剧、谍战剧、古装剧、家庭都市剧等，戏路很宽，大有一步步向“老戏骨”发展的趋势。

他的代表作有《走向共和》、《全民目击》、《青云志》、《芈月传》等，在剧中都有比较出色的表演，演技可圈可点，因此《突围》找到他饰演吕德光也算是天作之合。

但是2019年4月2日，他在社交平台发布了一些不当言论，瞬间舆论发酵，大家对这个人的人品和一些价值观产生了质疑：

这个时候《突围》还没有上映呢，试问一下，能无脑地发出这种言论，此人能堪当重任吗？严重伤害了国人的感情，且不说此人被不被封杀、被不被原谅的问题，《突围》可是一部正旋律的电视剧，讲述了保护国有资产免遭流失的剧情，所用的演员也都是价值观很正的演员，岂容此等人出现在剧中？

于是，不管制作方、出品方出于主动或被动的原因，赵姓演员必须要拿掉，但是电视剧已经杀青了，换演员补拍镜头是不可能了，于是才想到了“AI换脸”技术，而重新上阵的是演员李强：

李强，艺名李至强，提起这个名字可能大家觉得有些陌生，但其实他也是一位德艺双馨的老演员。

李至强1960年出生，国家一级演员，毕业于解放军艺术学院，是表演系科班出身，和闫妮是同学，长期活跃在话剧表演和影视剧中。

1988年，因参演电视剧《萧红》而开启了演艺之路，此后的30余年里，在《正阳门下小女人》、《大江大河》、《我是余欢水》、《重庆谈判》、《小舍得》等影视剧中都有出色的表演。

虽然后期换脸导致李至强在人物内心戏上把握不足，因此体现在微表情上显得有一点滞纳和滞后，但是总体而言，对“吕德光”一角的诠释还是比较到位的，毕竟表演难度上与身临其境的实拍要困难的多，诠释到这个程度已经非常不错了。

综上，因为赵姓演员的“奇葩”言论、不负责任的言论，吕德光一角不得不“AI换脸”，而新演员正是李强（艺名李至强），虽然仔细看表演确实有点别扭，但这是由换脸技术不是很成熟所导致的，并非演员功底欠缺而导致的。

最后，希望李至强老师在以后能饰演出更多出色的角色。

当然，这一风波也给各个剧组提了一个醒：慎用某些不负责任、心智不成熟的演员！

对此，大家怎么看？欢迎留言交流；

码字不易，给点个赞、点个关注吧。